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          营销策划与客户关系管理

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          培训受众:

          企业服务、销售、市场营销部门主管、经理、总监以及从事营销管理工作的管理人员

          课程收益:

          分析大客户需求,做好大客户的营销策划和管理
          分析终端客户需求,做好终端客户的营销策划和管理
          掌握客户关系的沟通技巧与谈判技巧

          课程大纲:

          ??橐唬壕赫谐≈械男掠嘉?
          (一)将先进理论转变为实用的营销战法
          1.1 读不懂的“菲利普?科特勒”
          1.2 产品观念到营销观念的跨越
          1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
          1.4 适合中国国情的营销定义
          案例:营销、推销与销售
          (二)营销实战能力来自积累与借鉴
          2.1 把复杂事情简单化的技巧
          2.2 经历如何转变为能力
          2.3中国市场营销二十年的启示
          -产品战
          -促销战
          ―价格战
          ―服务战
          ―渠道战
          ―品牌战
          2.4 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
          案例:产品竞争到品牌竞争
          ??槎浩笠凳谐《ㄎ挥胗铰怨婊?
          (一)市场认知是营销战略规划的前提
          1.1 市场竞争主体分析
          1.2 中国企业特征分析
          1.3 中国消费者特征分析
          1.4 市场监管缺位(越位)情况下的战略选择
          1.5 没有对错,只有输赢
          案例:彩电市场竞争
          (二)企业定位是营销战略规划的路径
          2.1 企业核心竞争能力评估
          2.2 企业增长的四种模型
          2.3 目标市场确定的基本模式
          2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择
          案例:小型企业的市场突围
          (三)成功的企业营销战略规划
          3.1 营销战略制定的基本方法
          3.2 战略与战术的统一
          3.3 战略制定过程中的专家作用
          3.4 领导型企业的营销战略选择
          案例:产品线管理与区域线管理
          ??槿捍罂突в芾?
          (一)客户需要什么
          1.1 关注产品的价值
          ―价格便宜未必好卖?
          ―质量好的产品未必好卖?
          1.2 客户价值的细分
          ―产品价值
          ―服务价值
          ―感性价值
          1.3 如何提升产品附加值?
          案例:产品概念战
          (二)客户需要产生的客户行为路径
          2.1 客户购买行为的四个步骤
          ―客户资源
          ―产品忠诚度
          ―品牌美誉度
          ―意想不到
          2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
          2.3 让客户成为你的“粉丝”
          2.4 不赚钱的业务做不做?
          2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
          案例:面对拒绝你的客户
          ??樗模合壑斩说挠呋?
          (一)客户购买心理
          1.1 客户类型与收入的关系
          1.2 两种典型的购买行为模式
          ―感性模式
          ―理性模式
          1.3 客户购买行为的满足模型――AIDS
          ―注意A
          ―兴趣I
          ―欲望D
          ―满足S
          案例:产品“9A”销售平台
          (二)让客户在兴趣中产生购买兴趣
          2.1 让每个销售员成为营销高手(直销10问)
          2.2 让产品成为明星
          ―人气
          ―感觉便宜
          ―空间
          2.3 产品价格制定与敏感指数
          2.4 销售员的语言技巧
          案例:“135”经典销售法
          ??槲澹捍罂突в呋?
          (一)大客户营销体系
          1.1 大客户营销的主体分析
          ―企业销售人员
          ―相关部门的支持系统
          ―竞争对手
          ―影响客户决策的相关机构(人)
          1.2 大客户采购的决策分析与控制
          1.3 说服客户的六种技巧(5分钟打造亲和力)
          案例:成功的大客户销售
          (二)超越价格竞争
          2.1 价格竞争的形成内因
          2.2 产品的不同市场定位
          ―创利
          ―创量
          ―创势
          2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
          2.4 大客户营销的六大法则
          案例:产品推广会
          ??榱嚎突Ч叵档墓低记捎胩概幸帐?
          (一)愉快的面谈是销售成功的一半
          1.1 成功营销的定律――90%自己+10%产品
          1.2 客户面谈过程
          1.3 信息掌控与策略制定
          1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
          案例:谈判桌与酒桌
          (二)控制你的对手
          2.1 谈判的核心价值――以我为主
          2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息
          2.3 没有不行,只有如果
          2.4 没有让步,只有交换
          案例:与不同对手的谈判
          (三)客户关系管理的艺术
          3.1 客户是“上帝”吗?
          3.2 买卖不在“仁义”在吗?
          3.3 推销产品还是推销自己?
          3.4 坚持的重要性
          案例:“面试”与营销

          培训师介绍:

           
          庄志敏――中国著名营销实战与品牌研究专家,企业实战策划师。拥有十余年市场竞争一线实战营销工作经验和十余年专业培训、咨询经历。曾任海尔集团营销策划总负责人,清华高级客户服务经理研修项目管理中心首席讲师。其经典课程《执行营销》已成为中国十多所知名大学MBA总裁培训专授营销课程。该课程以企业实战营销案例讲解为主,采用“8+2”的企业版课程结构(80%案例研讨加20%理论归纳),深受企业界营销精英的喜爱和欢迎。

          本课程名称: 营销策划与客户关系管理

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