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          客户关系拓展与销售项目运作

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          培训受众:

          营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

          课程收益:

          课程背景
          ? 区域市场策划是华为销售成功的关键
          ? 如何快速建立全面的客户关系?
          ? 为什么好的客户关系也能丢单?
          ? 销售项目如何成功运作
          ? 海外市场如何低成本突破
          课程收获
          ? 学习华为成功的销售经验
          ? 掌握项目运作的的策略与技能
          ? 解决海外市场拓展中的困惑
          ? 掌握市场策划的方法和工具
          ? 提升客户关系拓展的技能

          课程大纲:

          课程大纲

          一、 区域市场策划,发现机会点
          ◆ 通过区域市场策划赢得市场
          ◆ 研究与选择目标市场
          ◆ 市场营销策划逻辑程序分析
          ◆ 市场策划的战略三角形
          ◆ 战略用户与价值用户的甄别
          ◆ 发现市场机会的12种渠道
          ◆ 细分市场的常用策略
          ◆ 选择最有吸引力的细分市场
          ◆ 区域市场目标要具“狼”性
          ◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题
          ◆ 做哪些,不做那些?
          ◆ 战略产品抢点布局
          ◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧
          二、客户关系拓展,华为铁三角模式
          ◆ 透彻了解和把握客户的需求
          ◆ 收集客户资料并做组织分析
          ◆ 个人需求与机构需求
          ◆ 潜在需求与明确需求
          ◆ 什么样的人能做一名出色的公关人?
          ◆ 高层公关技巧
          ◆ 如何做好新上任领导的工作
          ◆ 难以接近的客户公关
          ◆ 陪领导拜访
          ◆ 陪同客户回公司考察
          ◆ 陪同客户参观样板点,参加展览会
          ◆ 初次见面的成功解决方案
          ◆ 商务用餐
          ◆ 和客户休闲
          ◆ 家访技巧
          ◆ 如何送礼
          三、销售项目运作,关系搭台技术唱戏
          ◆ 项目运作成功与失败的要素分析
          ◆ 制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
          ◆ 明确项目责任,团队作战
          ◆ 通过多种手段,监控项目进展
          ◆ 不同区域特点的产品商务策略
          ◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战
          ◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标
          ◆ 制定正确的竞争策略,有效的呈现产品价值
          ◆ 合理介绍产品的特点和益处
          ◆ 产品介绍的基本技巧和要领
          ◆ 如何帮助客户分析和诊断问题
          ◆ 如何进行有效暗示,把机会变成销售项目
          ◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤
          ◆产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)
          四、海外市场拓展,少走弯路
          ◆ 国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别
          ◆ 国际市场发展趋势
          ◆ 开拓市场方式:从发展中国家做起,最终着眼欧美市场
          ◆ 准备阶段:与客户联络的方式,获取项目信息的手段
          ◆ 拓展阶段:建立根据地
          ◆ 发展阶段:获取项目的三个途径
          ◆ 持续发展阶段:形成多产品的持续规模销售

          培训师介绍:

           
          孙 凯 先生
          技术营销专家
          华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
          华为大学 高级讲师
          历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。
          10年华为营销管理经验,3年华为海外营销管理经验?;M庹谐〈词既?。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
          主持过的典型项目:
          综合接入网产品首次规模商用;
          华为与港湾公司购并战役;
          安哥拉石油框架通信项目;
          刚果石油框架通信项目;
          上合组织9+3亿美元优买通信项目;
          加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

          本课程名称: 客户关系拓展与销售项目运作

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