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          销售谈判实战技巧

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          • 开课时间:2017年08月25日 09:00 周五 已结束
          • 结束时间:2017年08月25日 17:00 周五
          • 开课地点:北京市
          • 授课讲师: 资深讲师
          • 课程编号:328533
          • 课程分类:销售管理
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          • 收藏 人气:328
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          培训受众:

          销售员、销售经理及总监

          课程大纲:

          第一单元:什么是成功的销售谈判
          1. 谈判的基本概念
          2. 销售谈判的特点
          3.双赢的态度
          小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?
          PS:
          输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。
          第二单元: 销售谈判准备的4个要素
          1. 销售谈判的立场
          2. 销售谈判的利益
          3.销售谈判的最佳可替代方案
          4. 销售谈判的筹码
          第三单元: 谈判中的沟通技巧
          1. 善于听
          *用倾听去摸清客户底细的4种方法
          2. 问的好
          *引发客户共鸣的4种提问方法
          3. 说的巧
          ①恰当赞美客户的3种方法
          ②用资料说服客户的3种方法
          4. 改善非语言沟通
          第四单元: 制定谈判策略
          1. 确定价格定位
          2. 制定价格目标和底线
          3. 制定报价和欲望终止线
          ① 如何报价?
          ② 如何制定欲望终止线?
          4. 报价策略表
          ⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。
          ⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种赢的感觉。
          第五单元: 销售谈判的实战流程
          第一步 开场
          1. 明确自身的立场与利益
          第二步 开价与还价
          1. 诚恳认真的态度
          2. 不接受客户的第一次报价
          案例:接受第一次报价的结果
          如何应对客户的第一次还价?
          第三步 磋商
          1. 让步的3个技巧
          ① 有条件地让步
          ② 整体让步
          ③ 递减让步
          ◇案例思考:这样的让步,你接受吗?
          2. 亮出底牌的技巧
          3.打破僵局的技巧
          第四步 达成协议
          1. 阻止谈判的技巧
          2. 达成签约及关系维护
          小组讨论:你给我再便宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?
          PS:
          ⑴客户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
          ⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

          本课程名称: 销售谈判实战技巧

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